لو فكرت في أن تبدأ نشاطاً تجارياً تقليدياً وتوفرتلديك الظروف المناسبة لذلك فإن الدعامات الرئيسية الثلاث التي سيرتكزعليها هذا المشروع ستكون على النحو التالي:

1. السلعة أو الخدمة التي ستقوم بتسويقها ومن ثم بيعها بعد دراسة مدى إحتياج السوق لها.
2. آليات تسويق هذه الخدمة أو السلعة وطرق الحصول على أكبر عدد ممكن من الزبائن.
3. كيفية المحافظة على النجاح الذي تحققه وإمكانية التطوير والتوسع.

إلى جانب هذه المكونات الرئيسية سيكون هناك بالتأكيد مجموعة منالعوامل الأخرى مثل إختيار المكان المناسب لهذا النشاط التجاري وتوفير رأسالمال الكافي وغير ذلك من الإجراءات الضرورية التي تأخذ حيزاً كبيراً منالحساب والدرس والتفكير عند التخطيط لبدء أي مشروع تجاري.
لن نستطيع القول أن التسويق الإلكتروني أو التسويق عبر شبكة الإنترنتيختلف إلى حد كبير عن التسويق التقليدي قكل المكونات التي سبق ذكرها هيعناصر أساسية للنجاح في التسويق لإي منتج أو خدمة إلكترونيا إلى حد ماوالإختلاف بين المجالين (التقليدي والإلكتروني) يكمن في الشكل والإسلوبالتي تتم به عملية التنفيذ.

التسويق الإلكتروني – نقطة البداية
يمكن تعريف التسويق الإلكتروني على أنه نوع من التسويق لسلعة أو خدمةمعينة على شبكة الإنترنت. اصبحت شبكة الإنترنت الآن تحتل حيزاً مهماً منحياتنا اليومية لكونها مصدر من المصادر المهمة للحصول على المعلومة منافسةفي ذلك الوسائط التقليدية في نشر الخبر أو المعلومة مثل الجرائد والمجلاتوالإذاعات المرئية والمسموعة، فإلى جانب إعتبار هذه الشبكة مصدر مهمللمعرفة، أصبح بالإمكان ومع تطور الوسائل التقنية المساعدة في ذلك، أصبحبالإمكان خلق مساحة جديدة يمكن إستثمارها في التسويق لبعض السلع أوالخدمات ومالوسائل المساعدة وتطور الطرق المختلفة الداعمة لعملية التسويق.
التجارة الإلكترونية والتسويق الإلكتروني:

يمكن النظر إلى التجارة الإلكترونية كمفهوم لنشر وترويج السلع أو الخدماتوبيعها على شبكة الإنترنت، وعلى إعتبار التميز الذي تحظى به البيئةالرقمية للإنترنت فإننا في حاجة ماسة بالتأكيد إلى وسائل وطرق رقمية أيضاًللترويج لهذه السلع ونشرها على الشبكة بداية من تأسيس المتجر الإلكترونيالمتمثل في الموقع الإلكتروني وإنتهاء بقبول طلبات الزبائن الراغبين فيشراء هذه السلع أو الخدمات.

في قراءة سريعة لبيئة التسويق الإلكتروني والبيئة التقليدية نجد ذلكالتلاقي في المكونات والأفكار بحيث تسيران معاً في خط متواز في حين يكمنالإختلاف في الأسلوب أو الطريقة التي تتم بها عملية التسويق والنشر، ومنهنا إنعكست بعض نماذج التجارة التفليدية ومفاهيمها على التجارةالإلكترونية.

نورد الآن بعضاً من نماذج التجارة الإلكترونية وبإختصار:

1. (Business-to-Business Model (B2B
   ويعتمد هذا النموذج على تبادل الشركات لعلاقات التسويق فيما بينها. يمكنأن نسوق هنا مثال على هذا النوع من التجارة حيث تقوم بعض الشركات مثلاًبتصنيع بطافات العرض أو بطاقات الصوت وتقوم ببيعها لشركات إنتاج أجهزةالحاسوب لتقوم بتجميعها وبيعها لاحقاً.
2. (Business-to-Consumer Model (B2C
   هذا النموذج يعتمد على قيام شركة ما بتوفير منتج أو خدمة معينة لزبائنها أو حرفائها.
3. (Peer-to-Peer Model (P2P
   يعتبر هذا النموذج أقل نماذج التسويق شيوعاً، حيث يقوم الأشخاص بتسويق المنتجات أو الخدمات فيما بينهم.

من الجدير بالذكر أن البداية كانت مع النموذج الثاني (B2C) تلاهالنموذج الأول والذي يعتبر أكثر تعقيداً مقارنة بالنماذج الباقية. إما إذانظرنا إلى التسويق الإلكتروني فإننا نعتبره الأسلوب الذي تتم به تنفيذعمليات النشر والتوزيع على شبكة الإنترنت، وهذه هي الآليات التي تميزالتسويق التقليدي عن مرادفه الإلكتروني من خلال إستخدام محركات البحثمثلاً في عملية إشهار المواقع والترويج لها أو إستخدام تقنيات الرسائلالإلكترونية لكسب المزيد من الزبائن وللتعريف بالسلعة إلى غير ذلك منالطريق المعتمدة والمعروفة في عالم التسويق والتي سيأتي ذكرها وشرحخصائصها في مقالات لاحقة.
مزايا التسويق الإلكتروني

1. على إعتبار أن بيئة الإنترنتالآن أصبحت واسعة الإنتشار وكذلك نظراً للتطور التقني وزيادة سرعة التصفحأصبح من السهل الحصول على أي معلومة تخص منتج أو خدمة ما على هذه الشبكة،كما أصبح بالإمكان إقتناء تلك السلعة والحصول عليها في زمن وجيز ليتمكنبذلك أي مسوق من الترويج لسلعته وبيعها متخطياً بذلك الحدود الإقليميةلمكان تواجده وليدخل بسلعته حدود العالمية التي تضمن على الأقل رواجاًأكثر لتلك السلعة أو الخدمة. بإختصار، جعل التسويق الإلكتروني الحصول علىالسلعة أو الخدمة ممكناً دون التقيد بالزمان أو المكان.
2. يساهم التسويق الإلكتروني في فتح المجال أمام الجميع للتسويق لسلعهمأو خبراتهم دون التمييز بين الشركة العملاقة ذات رأس المال الضخم وبينالفرد العادي أو الشركة الصغيرة محدودة الموارد.
3. تمتاز آليات وطرق التسويق الإلكتروني بالتكلفة المنحفضة والسهولة فيالتنفيذ مقارنة بآليات التسويق التقليدي ولن ننسى بالطبع إمكانية تكييفنفقات تصميم المتجر الإلكتروني والدعاية له وإشهاره بصورة مجانية أوبمقابل مادي وفق الميزانية المحددة له في حين يبدو من الصعب تطبيق مثل هذهالآليات على النشاط التجاري التقليدي.
4. من خلال إستخدام التقنيات البرمجية المصاحبة لبيئة التسويق الإلكترونيولعمليات الدعاية في هذه البيئة الرقمية يمكن ببساطة تقييم وقياس مدىالنجاح في أي حملة إعلانية وتحديد نقاط الضعف والقوة فيها كما يمكن توجيهأو تحديد التوزيع الجغرافي للشرائح المقصودة بهذه الحملات وغير ذلك منالأهداف والتي تبدو صعبة التحقيق عند إستخدام الوسائل التقليدية.

طرق التسويق الإلكتروني:
يشمل التسويق الإلكتروني مجموعة من الطرق التي يمكن إستخدامها للنجاح فيالترويج لأي سلعة أو خدمة مع ضرورة الإنتباه إلى النقاط التالية:

• يمكن إعتماد بعض أو جل هذه الطرق في عملية التسويق للمنتج ويظل الفيصل في تحديد أكثر الطرق ملائمة هو المنتج في حد ذاته.
• الميزانية المحددة لعملية التسويق والمبالغ المالية المرصودة للبدء في الحملات الدعائية للمنتج إذ أن بعض هذه الطرق غير مجانية.
• الخبرات الشخصية للمسوق نفسه في التعامل مع الآليات والبرمجيات المختلفة للعملية التسويقية ولبيئة التسويق الرقمي عموماً.

أهم الطرق المعتمدة في التسويق الإلكتروني هي كالتالي:

1. التسويق الإلكتروني عن طرق محركات البحث Search Engine Marketing
   
2. التسويق من خلال الإعلانات Display Marketing
3. التسويق بإستخدام الرسائل الإلكترونية E-mail Marketing
4. التسويق من خلال البرامج الفرعية أو الوكيلة Affiliate Marketing
5. التسويق بإستخدام الدعاية التفاعلية Interactive Marketing

من سلسلة مقالات التسويق الالكتروني لموقع ماركت تبس

...تابع القراءة

يظن الكثيرون أن التسويق ما هو إلا الإعلان والترويج ولكن العالمين بحقيقة التسويق يعرفون أنه أكثر من ذلك بكثير. هؤلاء يعلمون أن التسويق ليس 30 ثانية في الراديو أو مربع في أسفل الصفحة بل هو عملية فهم رغبات العملاء ومن ثم محاولة إرضائهم وتحفيز رغباتهم في الحصول على ما تبيعه. التسويق هو العامل الأكثر تأثيراً لارتباطه بالمال.

أول ما عليك أن تعرفه عن التسويق هو أنك لا تبيع السلعة بل تبيع القيمة فما معنى ذلك؟

إذا كنت تبيع السيارات مثلاً فإن العميل لا يشتري المحرك والجسم والإطارات وغيرها من العناصر المكونة للسيارة بل يشتري القيمة والتي قد تكون:

§          الرفاهية

§          متعة القيادة وسلالة المناورة

§          الأمان

§          السعر المناسب

§          راحة الأسرة

§          أناقة الذوق

§          السرعة أو التقنية المتميزة

هذه هي العناصر الفعلية التي يراها المشتري والتي يمكن لأيها أن تدفعه للتخلي عن حصة من المال مقابل تلك القيمة. التسويق هو محاولة معرفة ما يدور برأسه ثم التركيز عليه لإغرائه بتلبية احتياجه لتلك القيمة. مثلاً هناك من يعتبر الأمان في السيارات هو القيمة الأعلى وبالتالي فإن دور القائم على التسويق يتلخص في بضعة خطوات: إيجاد المشتري ثم معرفة رغباته بدقة ثم إقناعه أن المنتج يمنحه القيمة التي يبحث عنها وفي النهاية إغراءه بالشراء. عملياً تسمى تلك الخطوات: الدعاية والإعلان وأبحاث التسويق والتسعير وإستراتيجية التسويق ثم في النهاية خدمة العملاء والمبيعات.

أحياناً تختفي الحدود الفاصلة بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء وأحياناً تظهر جلية. هناك عدة أسباب لهذا منها على سبيل المثال التطور في نظريات الإدارة وثم هناك كذلك حجم الشركة وحاجتها لفصل أو دمج تلك العمليات وكذلك فإن الأعمال التي تستهدف الأعمال الأخرى business to Business تختلف في هيكلها عن الشركات التي تستهدف الأفراد business to consumer  وذلك بسبب اختلاف طبيعة العملاء ونمط تفكيرهم.

من أهم عمليات إدارة التسويق هي الأبحاث وهي تبدأ من عملية تقسيم العملاء حسب علاقتهم بالمنتج ونمط تفكيرهم فيه ثم تأتي محاولة معرفة رغبات كل من تلك الفئات ومن ثم يبدأ الترويج لهم من خلال القنوات الأكثر فعالية وتأثيراً فيهم. فمثلاً الموظفين يستمعون للراديو في طريقي الذهاب والإياب من العمل أول اليوم وآخره بينما يميل مثلاً كبار السن إلى الصحف وهكذا.

هناك عدة أدوات تستخدم في التخطيط والإستراتيجي والتسويق ومنها على سبيل المثال “تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات” وكذلك “تحليل القوى الخمس لبورتر” وهي عوامل الدخول وتهديدات المنتجات البديلة والموردين والعملاء والمنافسين. تلك الإستراتيجيات سنتناولها في مقال لاحقة إن شاء الله.

بالطبع هناك الكثير من التفاصيل التسويقية التي يمكن لكل منها أن يملأ عدة مجلدات ولذلك لن يمكننا أن نتوسع فيها هنا ومنها على سبيل المثال وليس الحصر الإعلان وكذلك هناك موضوع العلامة التجارية وولاء العملاء و الحملات الترويجية.

في النهاية بقي أن نتذكر أن علم التسويق هو أهم الأنشطة التجارية على الإطلاق فهو مصدر المال وبالتالي فيجب أن يأخذ حقه من الاهتمام مهما صغرت الشركة أو كبرت.

المصدر :

http://www.entilaq.com/marketing_sales/marketing_what_is.htm

...تابع القراءة

كيف أتعرف على الاحتياجات الخاصة لزبائني؟

عليك في البداية أن تعرف الفجوات في السوق الذي تريده، ومن ثم تقوم بتصميم منتجات أو خدمات تلبي تلك الاحتياجات الخاصة التي قمت بتعريفها، وأن تحافظ على ثبات مواصفات هذه المنتجات/الخدمات، مع محاولة تطويرها بشكل مستمر.

 

 ما هي أكثر الأسئلة انتشاراً حول التسويق بين مالكي الأعمال الجديدة؟

أكثر الأسئلة انتشاراً هي: كيف أخلف وعياً، وأقود تسيير حركة التجارة لمنتجاتي أو الخدمات التي أقدمها؟ هناك العديد من الوسائل التي يمكن تنفيذها. هناك الدعاية التقليدية عن طريق الجرائد، دليل الأعمال ووسائل أخرى ذات نفس الطبيعة.

 كيف تتحصل الأعمال الجديدة على أول عميل لها؟

يأتي العملاء الأولون عادة عن طريق الدعاية الشفوية، قد يكون إرشاد من صديق، جار، زميل أو أعمال أخرى تُخبر الآخرين عن طريق المحادثة بأخبار حول افتتاح عملك. أثناء استعدادك للافتتاح، فمن المنطقي نشر المعلومة عن عملك بإجراء الزيارات الشخصية للعملاء المحتملين، والسماح لهم بمعرفة افتتاح عملك في الموعد المحدد.

 ما هي أكبر التحديات في اكتساب أول عميل؟

كمالك عمل جديد، فإنك في حاجة لتطوير عملك باستمرار أو خدماتك في كل وقت متاح. الوقت المتاح أمامك محدود وغالباً ما يكون التمويل محدود. من الحكمة الحصول على مساعدة من مُدَرِب أو مُرشِد للوصول إلى الآخرين ممن لديهم الخبرة أو ممن نجحوا في افتتاح أعمال سابقة، قد يكونوا أصدقاء أو منظمات.

 كيف يمكنني أحافظ على علاقات جيدة مع زبائني؟

احتفظ بسجل لزبائنك واتصل معهم للتعرف على احتياجاتهم، اعرف بنفسك أين يسكنون وإلى أين يذهبون، ماذا يقرؤون، و ما هي قوتهم الشرائية؟

 أبق عملك قريباً من سوقك المستهدف، اعتذر لهم عن الشكاوى وعوضهم في الحال، احتفظ بسجل خاص لشكاوى الزبائن، كافح لاسترجاع زبائنك القدامى ودائماً حاول الحصول على زبون جديد، وطبق القانون الذهبي (عامل زبونك كالملك).

 ما هي بعض الأخطاء التسويقية الشائعة التي يرتكبها أصحاب الأعمال الجديدة؟

أحد الأخطاء هي خلق رسائل تسويقية غير دقيقة في وصف منتجاتك أو خدماتك. وقد تكون المصطلحات الغير مفهومة من قِبَل العملاء المحتملين. أو قد تكون الغموض وعدم توفير التفاصيل الكافية للعميل المحتمل للفهم. أو قد تكون المعلومة محددة للغاية، ولا يتمكن العملاء من فهم ما تقدمه من مجموعة خدمات أو منتجات.

  

كيف بمقدور أصحاب الأعمال الجديدة تجنب هذا الإرباك؟

أنك ترغب في الفهم التام لمن هو عميلك واحتياجاته التي عليك تلبيتها. سيتيح لك هذا توفير معلومات دقيقة وموجزة تقود العميل المحتمل إلى شركتك. قم باختبار رسالتك التسويقية مع مُرشِد أو مُدَرِب أو شخص ما تؤمن بأنه يمثل قاعدة عملاءك. يمكنك في هذا المجال أن تتعلم من منافسيك، ولكن لا تكن نسخة عنهم.

 ما الذي يجيده أصحاب الأعمال الجديدة في مجال التسويق؟

غالباً ما يتميز أصحاب الأعمال الصغيرة بالنشاط داخل مجتمعاتهم. يخلقون علاقات إيجابية مع الإعلام المحلي. يتميزون بالنشاط المدني، لذا فإن التزامهم نحو المجتمع يظهر فيما وراء أعمالهم. كذلك يقومون، وهو الأهم، بتطوير وتنفيذ خطة تسويق، وإدارة نتائجهم وتعديلهم حسب الحاجة.

إنك ترغب في اللعب بنقاط قوتك. إذا لم يحقق ذلك النتائج المرغوبة، فإنه بالتأكيد حان الوقت لاعتبار فرص أخرى والعمل على تطوير أدوات وتقنيات وإمكانيات أخرى لتطوير عملك.

ما هي التحديات التسويقية التي يمكن أن يتوقعها أصحاب العمل لأول مرة؟

لكي يستعد أصحاب الأعمال الجديدة، فإنهم بحاجة إلى تضمين خطة تسويقية مفصلة كجزء من خطة العمل الشاملة والإستراتيجية. سوف تضع الخطة في الاعتبار وسائل تسويقية مختلفة أو بدائل دعائية، تكاليف وميزانية، وخطة النتائج ستكون ملائمة لعمل ما قد أخذ في الاعتبار جميع العوامل.

ما هي أفضل طريقة لتسويق عمل جديد بدون إنفاق أموال طائلة؟

الدعاية الحوارية تبقى وسيلة جيدة للتسويق، ولكنها لا تعمل بمفردها. حيث لا يمكنك الاعتماد على ذلك كوسيلتك الوحيدة للحصول على عمل. توزيع نشرات صحفية حول منتجات جديدة أو خدمات غالباً ما تقدم تغطية جيدة في الصحف المحلية أو مطبوعات أخرى بتكلفة قليلة أو معدومة. بإمكانك كتابة مقالات تعليمية للجرائد أو المجلات التجارية، و إتاحة إجراء حوارات معك في الأماكن المحلية ونوادي الخدمات أو التجمعات الأخرى .

...تابع القراءة